提到宜家，我們腦海中通常會(huì)浮現(xiàn)出：“簡(jiǎn)約、性冷淡、白菜價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)高手”等關(guān)鍵詞。不可否認(rèn)的是，如今宜家在中國(guó)市場(chǎng)的確有巨大的潛力，甚至可以說(shuō)宜家的到來(lái)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的家居用品購(gòu)買(mǎi)思維作了一次強(qiáng)烈的沖擊，去宜家購(gòu)物成為一種都市時(shí)尚界的弄潮。宜家的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類(lèi)繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。所以宜家一直是強(qiáng)調(diào)“低價(jià)格策略”，我們走進(jìn)宜家商場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)很多促銷(xiāo)商品，有些家居用品連10元都不到。宜家的品牌定位就是堅(jiān)持做“有價(jià)值的低價(jià)格”。它的目標(biāo)是保持產(chǎn)品的價(jià)格不至于太高，但又不會(huì)讓顧客覺(jué)得自己買(mǎi)的商品是便宜貨。
一：峰終定律
人們對(duì)一件事的印象，往往只能記住兩個(gè)部分。一個(gè)是過(guò)程中的最強(qiáng)體驗(yàn)；一個(gè)是最后的體驗(yàn)。過(guò)程中好與不好的其他體驗(yàn)對(duì)記憶差不多沒(méi)有影響。
宜家的購(gòu)物路線就是按照“峰終定律”設(shè)計(jì)，雖然它有一些不好的體驗(yàn)，比如“地形”復(fù)雜，哪怕只買(mǎi)一件家具也需要走完整個(gè)商場(chǎng)；比如店員很少，找不到幫助，比如要自己從貨架上搬貨物，要排長(zhǎng)隊(duì)結(jié)賬等等。
但是峰終體驗(yàn)是良好的，“峰”就是過(guò)程中的小驚喜，比如便宜又好用的掛鐘，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸。
而“終”是什么呢？就是出口處一元錢(qián)的冰淇淋！所以一元錢(qián)的甜筒看似賠本，卻為宜家?guī)?lái)了極佳的“終”體驗(yàn)，成為人們記住宜家的一個(gè)標(biāo)記，當(dāng)人們?cè)倩貞浧鹨思业馁?gòu)物之旅時(shí)，會(huì)覺(jué)得整體行程都非常棒。
二：品牌定位與品牌形象統(tǒng)一
家具企業(yè)要在全面分析自己的產(chǎn)品和服務(wù)后對(duì)品牌進(jìn)行定位，在此基礎(chǔ)上的一系列品牌行為如產(chǎn)品表現(xiàn)方式、產(chǎn)品訴求和廣告創(chuàng)意等都要與定位相符合。
為了契合了可持續(xù)發(fā)展、民主設(shè)計(jì)的宜家品牌定位，宜家一直致力于環(huán)保和慈善事業(yè)。例如宜家的照明產(chǎn)品全部采用了高效節(jié)能的LED燈，在材料上選擇可回收塑料、可持續(xù)棉花等環(huán)保材料。此外宜家還組織了很多公益活動(dòng)，比如在門(mén)店外安裝提供市民使用的健身設(shè)備，組織捐款活動(dòng)給山區(qū)的小朋友送溫暖等等。
三：宜家的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位
宜家家居對(duì)其市場(chǎng)有一個(gè)明確的定位，企業(yè)的市場(chǎng)定位是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。宜家家居在世界范圍內(nèi)將其市場(chǎng)定位闡述為“為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活”，而在其進(jìn)入中國(guó)之后，發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家居生產(chǎn)廠商，競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家居也很少有人問(wèn)津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。
在明確了其市場(chǎng)定位以后，結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行了差異化營(yíng)銷(xiāo)，其中主要包括產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化和形象的差異化，通過(guò)采用差異化戰(zhàn)略，為自己開(kāi)辟了生存的空間。
在營(yíng)銷(xiāo)上，宜家采用了多種營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合，靈活運(yùn)用的戰(zhàn)略。這種營(yíng)銷(xiāo)觀念突破了傳統(tǒng)上理性消費(fèi)者的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。